Entenda o que são personas, saiba sua importância e crie uma para o seu negócio.

O que é uma persona?

Antes de ir direto ao ponto, vamos dar um passo atrás e entender de onde surgiu o conceito de persona. Até a Revolução Industrial, o Marketing não se preocupava com os desejos e as particularidades de cada consumidor, porém com o passar dos anos e com as mudanças na sociedade, percebeu-se a demanda por estratégias menos massivas e mais segmentadas. 

Assim, Alan Cooper, designer e programador de softwares, criou a ideia de persona – buyer persona ou avatar, como também é conhecido – desenvolvendo um sistema de gerenciamento de projetos em 1983. Foi nesse momento que ele percebeu a importância de entender o que uma pessoa tem em mente, assim como suas dúvidas, necessidades reais e questões mais complexas.

Mais adiante, o conceito foi formalizado e até hoje é muito aplicado no Marketing. Assim, com o objetivo de humanizar as marcas e promover uma comunicação mais assertiva, a persona consiste na criação de um personagem semi fictício, baseado em dados reais e que representa o cliente ideal de uma marca. 

A partir disso, é desenvolvida toda a estratégia de Marketing de Conteúdo, afinal, para atrair, converter e nutrir os visitantes do seu site é preciso entender a fundo para quem você está se comunicando.

Público-alvo X Persona

Se você trabalha no time de Marketing da sua empresa, com certeza já ouviu falar em público-alvo, porém a definição e a diferença desses conceitos – público alvo e persona – precisa estar clara na sua cabeça! Enquanto o público-alvo é um conceito mais generalista, pois leva em consideração fatores mais abrangentes de uma parcela de pessoas, a persona é desenvolvida a partir de um trabalho mais minucioso e aprofundado, analisando também características subjetivas desses clientes. 

Ainda não entendeu? Então aqui vão alguns pontos que podem ser abordados dentro de cada conceito, seguido de um exemplo de público-alvo e persona:

• Público-alvo: É composto basicamente por dados demográficos, comportamentais e socioeconômicos de um grupo, como idade, sexo, poder aquisitivo, profissão, classe social, localização, formação educacional, hábitos de consumo, etc.

Ex: Digamos que a sua empresa é um curso online de confeitaria. Sendo assim, seu público-alvo poderia ser composto por homens e mulheres, entre 20 e 50 anos, moradores do Rio de Janeiro, com uma renda mensal entre R$3000 e R$6000, que gostam de cozinhar e têm o interesse específico pela culinária doce.

• Persona: Pode conter dados demográficos, comportamentais e socioeconômicos, mas além disso, a persona precisa incluir questões mais pessoais, como as suas motivações, objetivos, dores, desafios e os problemas que uma pessoa enfrenta no dia a dia.

Ex: Para facilitar o seu entendimento, vamos usar o mesmo exemplo do curso online de confeitaria: “Juliana tem 24 anos, formou-se em Administração na UFRJ, é solteira e mora com os pais. Adora sair com os amigos, ir a praia e cozinhar. Diante do cenário de pandemia, sua empresa precisou demitir alguns funcionários e ela foi uma das pessoas que ficou desempregada. Com isso, a partir da necessidade de ganhar dinheiro e da paixão que tem pela cozinha, teve a ideia de abrir uma pequena loja de doces no Instagram e para isso, tem feito cursos de gastronomia.”

Deu pra perceber a diferença entre público-alvo e persona? Então agora vamos falar um pouco mais a fundo sobre esse segundo conceito…

Importância da persona para o seu negócio

Definir o público-alvo já é meio caminho andado, porém o próximo passo é aprofundar o conhecimento sobre esse público com as personas. Conhecer quem compra o seu produto é fundamental para pensar nas ações que devem ser feitas para atrair as pessoas certas, e mais do que isso, gera confiança nas estratégias de comunicação e vendas que serão realizadas dentro da sua empresa.

• Ajuda a identificar quem realmente é o público 

A persona vai além de entender dados e números, representa mais afundo os interesses pessoais, desafio e objeções de cada consumidor. Com isso, você será capaz de montar uma estratégia de comunicação muito mais diferenciada e direcionada para a sua empresa, aumentando então o seu potencial de conversão e também a sua competitividade de mercado.

• Define os canais de comunicação com o público

A persona inclui também os canais que o seu público usa para obter informações, conversar com amigos e interagir com terceiros. Assim, entendendo o seu cliente ideal, você já consegue definir qual é o melhor canal para expor a sua empresa ou produto e então, alcançar o resultado esperado.

• Reduz as objeções de compra

Isso acontece, porque quando você conhece o perfil dos clientes ideais do seu negócio, você consegue entender a fundo suas maiores necessidades, objetivos e, é claro, suas inseguranças e questionamentos na hora de finalizar a compra. 

No momento em que você tem acesso a essas informações, te possibilita preparar a sua equipe de vendas com foco em reduzi-las. Além disso, permite que a comunicação do seu negócio seja pautada nisso, fazendo com que os leads e prospects – potenciais clientes – cheguem no momento de compra cada vez mais decididos de suas escolhas, diminuindo as chances de mudarem de ideia ou de criarem empecilhos no instante da compra.

• Aumenta a rentabilidade da sua empresa

Trabalhar com personas ajuda a ter um melhor processo de comunicação antes, durante e depois das vendas. Com esse atendimento diferenciado e personalizado, a sua marca tem tudo para se tornar Top of Mind do consumidor, ou seja, ser uma das primeiras marcas lembradas pelas pessoas, no momento em que precisarem do seu tipo de produto ou serviço. 

Paralelamente, ao se destacar nesses pontos, o seu negócio também terá uma maior possibilidade  de fidelização de cliente que, como consequência, implicará no aumento da rentabilidade do seu negócio.

Como criar personas e identificar suas dores e desafios

• 1 passo: Coletar os dados de clientes

Caso a sua empresa já possua uma base de dados de cliente, perfeito, menos uma etapa a ser feita. Caso contrário, não se preocupe, vou explicar direitinho como fazer. A coleta de dados começa com a definição de qual método e instrumentos de pesquisa serão usados para, a partir disso, focar no planejamento da pesquisa, o qual envolve a definição dos objetivos e público-alvo.  

Para analisar os perfil dos clientes e assim, criar a sua base de dados, há dois tipos de pesquisa que podem ser realizadas: quantitativa e/ou qualitativa. A pesquisa quantitativa é aplicada a um maior número de pessoas e pode ser feita a partir de questionários fechados. Esta visa coletar fatos concretos, ou seja, números e  dados estatísticos que irão formar uma base que possibilita tirar conclusões gerais do que foi analisado.

Já a pesquisa qualitativa é menos numerosa, ou seja, depende de um número de respostas bem inferior, mas obtêm respostas mais aprofundadas, em que é possível fazer entrevistas, grupos de foco, netnografia, entre outros métodos.

Em geral, entrevistas e questionários são os métodos mais usados. Geralmente questionários quantitativos são feitos pela internet. Para aplicar essa pesquisa virtualmente existem diversas ferramentas, como Google Forms e SurveyMonkey (pago). A pesquisa também pode ser enviada por email ou até mesmo pedir para que o consumidor responda após um atendimento ou sempre que alguém finalizar uma compra. Já na pesquisa qualitativa o ideal é que a entrevista seja feita presencialmente para que seja possível perceber nuances de comportamento que o virtual impede.

• 2 passo: Realizar perguntas a esses clientes

[Se você já possui uma base de dados, pode pular para o próximo passo, caso contrário, siga a leitura!] São inúmeras as possibilidades de perguntas que podem ser feitas aos clientes para mapear e entender o perfil desses consumidores, porém, é muito importante focar no objetivo principal da pesquisa que, nesse caso, é construir uma persona para o seu negócio. Em geral, algumas perguntas que podem ser abordadas no seu questionário são:

Demográficas

• Qual é seu gênero? Idade? Escolaridade? Cidade?
• Qual é a sua profissão? Qual é o seu cargo?

Comportamentais

• Como é a sua rotina?
• Com qual frequência você costuma ir a academia/ir ao shopping/ir a praia?

Pessoal:

• Quais são as suas principais responsabilidades?
• Quais são seus principais objetivos e obstáculos para atingi-los?

Consumo de conteúdo

• Quais assuntos você mais gosta de acompanhar?
• Quais redes sociais você mais usa?
• Por qual canal você adquire mais informação?

Hábitos de consumo 

• O que você mais compra?
• Quais marcas que você costuma usar?
• Como é esse processo de compra?

Essas são algumas perguntas que podem ser feitas, mas que também precisam ser adaptadas para se adequarem de acordo com o segmento do negócio. Além disso, é importante você entender quais e quantas perguntas os seus consumidores estariam dispostos a responder!

• 3 passo: Analisar os dados coletados

Nessa fase é necessário agrupar respostas parecidas e então identificar padrões, ou seja, respostas que se repetiram. Use uma planilha para juntar os dados obtidos e analisar as respostas das perguntas realizadas no questionário. Por exemplo, se a sua pesquisa ou na base de clientes já existente, apontou que a maioria dos respondentes são de classe AB e usam o Instagram para interagir com uma marca, esse já é um ponto em comum que deve ser usado para montar a persona do seu negócio. 

• 4 passo: Estruturar a persona

Pronto, a parte mais complicada do trabalho, por assim dizer, já passou e agora é a hora da sua persona ganhar vida!  A partir das conclusões e dados obtidos na pesquisa você pode criar a persona do seu negócio, pensando nela como uma pessoa real e um consumidor da sua marca. Para tangibilizar essa ideia e humanizar a persona é interessante dar um nome e usar uma foto que a represente.

Procure desenvolver um texto descritivo sobre essa pessoa que você está criando e assim, contar uma história. Um ser humano real não pode ser resumido a uma lista composta por tópicos! Então desenvolva essa narração, conte a sua rotina, os seus comportamentos, hábitos, desafios do dia a dia, etc.

• 5 passo: Compartilhar a persona com a equipe 

Agora que a persona foi criada e você já sabe para quem direcionar a sua venda, ela precisa ser promovida e apresentada para a equipe de marketing. Ao envolver a equipe com a criação da persona, o objetivo é fazer com que ela seja memorizada e aplicada na hora de montar qualquer estratégia para o negócio. 

Tal divulgação pode ser feita via email, nas redes de comunicação ou até colada no “quadro de avisos” da empresa. O importante aqui é que ela fique bem à mostra para que esteja sempre na mente da equipe.

Dúvidas recorrentes

• Posso criar mais de uma persona para o meu negócio?

Claro! De acordo com os dados que você obteve na pesquisa é possível perceber que existe mais de um perfil predominante entre os respondentes, e por isso, faz todo o sentido criar mais de uma persona. 

Porém, tome cuidado! No momento em que você criar outras personas é importante manter o foco e não dissipar demais as informações, se não você possivelmente poderá se perder e errar as estratégias e conteúdos. 

• Como incentivar as pessoas a responderem a minha pesquisa?

Muitas vezes bate uma preguiça na hora de responder pesquisas e preencher formulários, né? Mas e se você ganhar algo em troca disso? A ideia é exatamente essa! Para fazer com que os seus consumidores respondam a pesquisa, às vezes pode ser interessante oferecer algo, ativando o gatilho da reciprocidade, Esse estímulo pode acontecer como troca de receber um produto ou serviço da sua marca, ou seja, de forma inconsciente – ou não – a pessoa, se sente no dever de retribuir esse gesto, que nesse caso, levaria ela a responder a sua pesquisa.

O é importante entender o que agregará valor para os respondentes e, para isso, aqui vão algumas ideias que podem te ajudar:

• Uma porcentagem de desconto na aquisição de um novo produto;
• Frete grátis na compra de um produto;
• Curso gratuito para melhor a utilizar o produto;
• Brinde ou presente especial da marca;
• Sorteio de algo atrativo e de valor ao olhos dos participantes.

Agora que você já tem todas essas informações sobre personas, que tal criar a sua e aplicá-la no seu negócio? Mas se ainda tem dúvidas e não sabe por onde começar, entre em contato conosco e conheça nossas soluções para o seu negócio!